この記事では、
「法人営業に重要なミーティングにおけるゴールデンサイレンスってなんだろう」
そんなふうに思っている法人営業担当者に向けた記事です。
外資系の大手IT企業を含め、法人営業に20年以上携わり、高いを成果を上げてきた私が思うミーティングにおけるゴールデンサイレンスの考え方をお教えしましょう
法人営業のミーティングの極意はゴールデンサイレンス
営業担当とお客様のミーティングに行って良く感じること、それは営業が良くしゃべると言うことです。
それダメです。
「え、何が悪いの？営業って、自分の会社の製品をよく説明することじゃないの？」
そう思ってるあなたは、それ、実はすごくもったいないです。お客様の考えを聴くチャンスを逸しています！
お客様は自分がやりたいこと、いろいろアイデアなど様々な考えを持っています。営業として訪問してきたあなたの製品のことも聞きたいですが、実はそれ以上にその考えを営業のあなたに聞いてもらいたいと思っています。
そこ気づいていますか？本当にそこ重要なんです！
では、どうすればいいのか、お客様にいっぱい話をしてもらうための必殺技が、「ゴールデンサイレンス」なのです。
営業現場におけるゴールデンサイレンスとは
ゴールデンサイレンスとは、いわゆる沈黙のことです。営業現場では、よくゴールデンサイレンスは、クロージングの時に使うといいますが、私は常に使うことが重要だと考えています。
1つの例を説明します。私が時々部下と一緒に顧客訪問した時、会話の比率が、営業が7割、お客様が3割、そういうシーンによく出くわします。
どういう状況かと言うと、営業が一方的に話をしています。お客様はその話を一生懸命聞いています。これは良いミーティングと言えるのでしょうか？
私が考える楽しい会議のやり方は逆です。会話の比率は、お客様が7割、営業が3割、それが正しいお客様とのミーティングになります。
このお客様にお話頂く際に重要なのが、ゴールデンサイレンスになります。つまり、お客様と話をしている時に、お客様が何かを言いかけたとき、じっと待ちましょう。
ポイントは、3秒待つことです。これがゴールデンサイレンスの上手い使い方です。
間違いの多い営業ミーティング
本当に良く見るのが、お客様が考えを巡らせて何かを言おうとしている、そのタイミングを良く見ずに、発言してしまう人が多いことです。
たとえば、会議の途中、お客様の目がちょっと空を見て、少し思いを巡らせているその大切な時に、営業が何か話をしてしまいます。それは、その瞬間、そのお客様が思いを巡らせた何かが消えた瞬間です。
これもったいないと思いませんか？私なら、何を考えていたのか聞きたいです。
人に興味を持つ、人の話を聴く、これは営業にとってはとても重要なことです。
ですから、お客様の一挙手一投足に注意を払い、お客様のタイミングを十分考えて会話をします。
それができるようになると、お客様の信頼を得やすくなります。
ゴールデンサイレンスを使うためのテクニック
私は、お客様に質問して、お客様に思う存分話をしてもらいます。そしてあいづちを打ちながら、さらにお客様にいろんなことを語っていただきます。
そうすることで、お客様の悩み、達成しようとすること、これからの計画、そういったことをかなり教えてくれます。
その間、一生懸命お客様の話を聞いて、ノートを取ります。
下手な営業はそういう重要なことを聞かず、自分の製品の事話すばかりで、お客様の重要なことを聞きません。
これはお客様との会議で、沈黙の瞬間が怖い、もしくは沈黙があってはいけないそういう思いがあるからではないかと思います。
しかし、考えてみてください。あなたの考えをめぐらせる時、少し上を見ながら時間をかけて考えませんか、その時に思考を中断されて、話しかけられて気持ちがいいもんでしょうか。この人は本当に僕の話を聞いてくれるんだろうか、そんなふうに思ってしまうのではないかと思います。
したがって、会議の黄金法則は、ゴールデンサイレンスを使って、お客様に7割話をしてもらう、そして営業は3割だけ話をすると考える。
そのためには、質問をして、お客様に思う存分話をしてもらう。お客様が考えてるときには、じっと話し始めるのを待つ。これができるようになると、お客様は自分のペースであなたにいろいろなことを話すようになってくれると思います。ぜひ試してみてください。
それでは、新しい人生を切り拓くために、一緒に勇気をもって一歩踏み出しましょう！
