この記事では、
「法人営業のコツってどういうことだろう」
そんなふうに思っている法人営業担当者に向けた記事です。
外資系の大手IT企業を含め、法人営業に20年以上携わり、高いを成果を上げてきた私が思う売り込まなくても売れる営業方法の考え方をお教えしましょう
法人営業のコツ、売り込まなくても売れる方法
法人営業に最初に携わったのは、30歳を超えてからです。それからどうやったら売れるのかを必死に考えてきました。そして、わかったことは、売り込まなくも売れると言うことです。
そして、売ろうと思って必死に売り込みをかけても売れないと言うことです。私は多くの営業は勘違いしていると思います。
なんとか売り込もうと思って、必死に商品説明をして、何度も何度もしつこく電話して、アポ取ってと。それをやればやるだけお客様からは避けられてしまいます。
「でも、そんなこと言ったって、ノルマもあるし、生活もあるから必死に売り込まないといけない。上司にも売れーと言われるし。。。。」
そうですよね。でも、上記にも書きましたが、必死になってお客様のところに行けば、お客様に、「あんたも大変だよね」、と同情されるのがオチです。
売り込まなくても売れる方法のポイント
では、どうすればいいのでしょうか？私はそのポイントは2つです。
- まず、買ってくれるお客様を探すこと
- そして、見つかったら、お客様と共同歩調で案件を進めること
これまでは、どうやって売り込もうか、そればかりを考えてきたんじゃないかと思いますが、売り込むことだけを考え、必死に行う、それでは、疲れるだけです。プレッシャーもあり、うつ病になります。
買ってくれるお客様を探す
まず、買ってくれるお客様を探す、これが一番重要なポイントです。そのために私は、初回訪問を含め、その後数回の訪問で、お客様を見極めることが一番重要だと考えています。
初回訪問のやり方については、以下のブログで説明しましたので、そちらをご覧ください。
お客様の予算の状況、および意思決定のどのプロセスにいるのかも、頭に入れることが重要です。予算状況と意思決定プロセスについては、以下のブログも参考にしてください。
つまり、目の前のお客様はこれから半年位の間にあなたの商品を買う可能性があるかどうか？そこを見極めるのが一番のポイントなんです。
つまり、半年以内に買う可能性のあるお客様とは、
- 会社の業績を向上するための明確なプランを持っている
- そのプランを実現するためのすぐに使える予算がある、もしくは間もなく予算が取れる予定がある
- あなたが売っている商品を使って、その人のプランを支援できる可能性が高い
あなたは、それを確認していますでしょうか？多くはそこを確認していない。
残念ながら、自分の商品を説明することに一生懸命で、相手がどのような状況にあるのかを理解している人は少ないです。
お客様の状況を明らかにするためには、率直にお客様に質問することです。それしかありません。ある程度信頼してくれるようなら、お客様は答えてくれます。
お客様と共同歩調で案件を進めるということ
買ってくれる可能性があるお客様であることがわかったとしたら、次にやることは、共同歩調でお客様を支援することです。
「え、お客様を支援する？？？？どういうこと？」
そう、思いますよね？お客様は、あなたの製品を使って、お客様が考える目的を達成したい、そのためにあなたの製品を買おうと考えているのです。
そして、お客様はあなたの製品、もしくはコンペなど、目的を達成するために最適な製品を買うと言う作業を進めます。
この買うと言う作業を支援すること、それが私が言っている共同歩調でお客様を支援すると言うことなのです。
企業が高額商品を購入する際のやり方は概ね一緒です。ですので、そのプロセスを頭に入れて、先回りするか、もしくはそのプロセスを一緒に組み立ててあげます。そして、購入するための必要な情報のインプットを適切なタイミングで実施してあげます。
お客様の商品を購入するプロセスについては、以下にブログで説明しましたので、こちらご確認ください。
そうすることで、担当者はあなたから適切なタイミングで得られた情報をまとめ、社内に報告し、最終決済を取っていくことになります。
今回は、売り込まなくても売れる、その考え方について説明をしました。ぜひ、参考にして試してみてください！
それでは、新しい人生を切り拓くために、一緒に勇気をもって一歩踏み出しましょう！
