この記事を読んでくれる人は、営業をやっている人が多いのではないかと思います。
今回、ここで紹介したいのは、営業を行う時に、営業シナリオを書くことがとても大切だということです。営業シナリオって、何って、思いますよね？ 僕がいる外資系ではクロージングプランと言ったりします。
営業は、営業がシナリオ作って、そのシナリオに沿ってお客様に買ってもらうものだと言ったら、皆さんはどう思いますか？
えっ、お客様が自分の考えで、自分の都合で買うんじゃないのって、そう思ってませんか？ その考えだと、自分で案件をコントロールするのは難しいですね。
お客様も、できる営業のプランに乗っかって、ものを買いたいものだったりするんですよ。だから営業シナリオが重要なんです。
営業シナリオとは、ズバリ、いつ、何をするのか？ 契約する日まで、日程、アクションを書くことなんです。
つまり、以下のように
10/1 お客様ヒアリング
10/10 お客様向けデモ、
10/11 デモの反応を聞きに行く
10/14 提案に向けた準備ミーティング
10/18 提案内容のすり合わせ
10/25 お客様向け簡易提案
こんな感じで、どうやって進めていくのかを書くことなんですね。
書いたら、そのプランに沿って進めていきます。もちろん、先方の都合もあると思うので、日程がずれることもあります、そしたら微調整します。自分が考えたシナリオと違うアクションをしなければならない時もあります。その時も微調整です。
でも、営業する時に行き当たりばったりで、まぐれで売れることもありますが、数字が読めませんね。計画が作れません。営業の皆さんは上司に怒られますよね？ どうなってるんだ、いつ契約とれるんだって？？？
そんな時は、僕は、私はこんなプラン作ってまーす。今プラン通りに言ってますって、報告すれば、上司の見方も変わってくることき間違いないです！
今回は簡単な営業シナリオについての説明でした。ぜひ、試してみてください。
