最近、これからの時代、営業って不要じゃないのと言う記事を目にすることが多くなってきました。
本当にそうでしょうか？
営業不要論を実践しようとしている急先鋒はテスラのイーロン・マスクCEOです。
実際に営業店舗を閉鎖して、展示とサービスだけに集約し、オンラオインで直接車を販売しようとしています。すごいアイデアです。
日本のテスラのお店の前を良く通るのですが、このアナウスが出た直後、お店が閉まっていて、うわっ、日本もそうなのかと思っていました。
テスラは2018年度、既に年間約24万5千台のEV車を販売しました。そして、前年比87％と言う驚異的な成長を見せています。
その会社が営業は不要と言っているのです。しかも、テスラはマーケティングもやってませんね。でも、今では世界で一番EVを販売しています。
また、営業が絶命危惧種、営業は公害だ、不幸をもたらすと言う記事も見かけます。
どういうことかと言うと、営業は確率論、DM、テレセールスから始まって、成約に結びつくのはわずか１％以下。
残りの活動はその成約に結ぶ着くまでに無駄な活動を振りまく、それが公害ということ。そして、不幸をもたらすというのは、過酷なノルマにより人が壊れたり、自殺したり、と言うことです。
一方、B2Bの世界においても、モノタロウや、米国においてアマゾンも着々とB2Bの世界に足を踏み入れてきています。
したがって、商品説明が簡単なもの、いつも購入しているものなどは、もはや営業から購入しなくなってきているのも事実です。
一方、お客様の方も知らない人からの外線をブロックするなど、知らない人からのメールは迷惑メールとして受け取られる、しつこいメールはブロックされるなど、年々お客様へのアプローチが難しくなってきています。
これはどういう社会現象なんでしょうか？
私はB2Bの世界において、パーソナライズされた情報以外、通用しない世の中になってきていると感じています。
また、人手を介してパーソナライズした情報を提供しないと売れない商品以外は営業は不要になってきているということだとも思います。
一方、お客様も年々忙しくなってきています。
そうなると、顧客の購買行動として、時間も無いこともあり、想定されるのはオンラインで十分説明を理解できるものはB2Bであってもオンラインで購入する、自分で理解ができないものは営業を通じて購入する。
ただし、自社に合わせ、パーソナライズされた情報だけをタイムリーに提供してくれる便利な会社から購入するという形になると思います。
つまり、これからの時代に求められるプロの営業とは、お客様一人一人、B2Bだと各社毎のビジネスのニーズを正しく理解し、そのニーズに合わせて、初回から攻めていく、しかもレスポンスが早く、顧客にしっかりついていく、あわよくば先回りして様々な資料などをテンポよく提供できることが必要であり、生き残れる条件になってくると思います。
これからの営業不要論が盛んになり、日本の営業の数が減り続ける中、本物が勝ち残っていく時代になってきていると思います。
