この記事では、
「リモートワーク時代になったいま、法人営業の基本、名刺交換ってどうなるの？」
そんなふうに思っている法人営業担当者に向けた内容です。
外資系の大手IT企業を含め、法人営業に20年以上携わり、高いを成果を上げてきた私が思うリモートワーク時代の法人営業の基本、名刺交換について考えます。
1.リモートワーク時代の法人営業を考える、名刺交換どうしてます？
緊急事態宣言が発令され、本格的なリモートワークがスタートしてから、そろそろ1か月が経とうとしています。会社の仲間もかなりリモートワークに慣れてききましたね。
そんな中、マーケが頑張ってリードを獲得、そのリード先とのオンラインによるファーストミーティングを終え、フォローアップをしようとした時のことです。
うちの営業担当が気がつきました、
「名刺交換できなかったので、ミーティング参加者にお礼メールを書こうにも、宛先がわからなくて、調子が狂ってしまいます」
と、いう状況がおきました。
2.リモートワークのいま、名刺交換は必要なのだろうか？
たしかに、リモートワークになり、これまで当たり前と思っていた名刺交換、できなくなりましたね。
で、感じたことは2つです。
- リモートワーク時代になっても、名刺交換って必要なんだろうか？
- リモートワーク時代でも名刺交換は必要、でも、別の方法で。
日本でも、海外でも名刺交換のやり方は随分違いますが、初めて会った人とは名刺交換を行います。これは万国共通です。特に外人の場合、名前、肩書きなど、一度聞いただけでわからないことも多いこともあり、やっぱり名刺交換は必須です。
ただ、名刺交換って、考えてみるとかなり効率悪いですよね、例えば
- 初回ミーティングで、参加者多い場合、偉い人から順番に並んで名刺交換を行う、あの儀式は効率が悪い。
- それから、もらった名刺を何らかの形でスキャンして電子化、さらに名刺管理ケースに入れて保管、これも効率が悪いです。
- もう1つ、名刺交換の後、名刺からメアド拾って、参加者全員を宛先に入れてメールを送る、これも効率が悪い。
こうしたことが、今回のリモートワークがきっかけで、変化していく習慣の1つになる可能性があるでしょう。
3.状況が変わっているにもかかわらず、なかなか意識が変わらない
リモートワークになり、お客様とのコミュニケーションが、Face to Faceからオンライン会議を通じた形に実際に変わりました。
それにも関わらず、自分たちの意識はまだFace to Faceと同じやり方でやろうとします。そして、それができない時に初めて、「あれ」って気ずきます。
私も含め、状況を素早く理解し、それに対して最適なアクションをとることが良いに決まっているにも関わらず、なかなかできないのはおもしろいものです。
後年、リモートワークが一般的になった世界で、名刺交換の儀式がコメディとして演じられるかもしれません。でも、いまはだれもそんなことは考えていないと思います。
4.リモートワーク時代の名刺交換を先取りする
一方で、リモートワーク時代における名刺交換、まだこの分野は世の中の多くの会社で、手探り状態だと思います。従って、早めにアプローチ方法をリモートワークに合わせた形に修正できれば、相手に良い印象を与えることができます。
「この会社進んでいるな」「うちもまねして取り入れようかな？」
など、競合に対しても差別化することができます。
ちょとしたことですが、結構重要なことだと思います。
5.新しい名刺交換のアプローチを考え、取り入れる
まず、こういう変化の激しい時期に重要なこと、それは事実を見るということです。リモートワークに変わっている、まずここを理解することが大切です。
そして、リモートワークにおけるお客様とのコミュニケーションは、オンライン会議になります。オンライン会議でのコミュニケーション方法は、Face to Faceで行う会議方法とは勝手が違います。そこを理解して、オンライン会議における相手に良い印象を与えるティップスを考え、取り入れることが重要です。
名刺交換に話を戻しますが、いまできる方法としては、例えばsansanのeightや、facebookなどを使って相手とつながる。まだ、プライバシーの問題なども多く、この方法はまだ推奨できません。
それ以外では、
オンライン会議の冒頭で、参加者を紹介をするタイミングで、あらかじめ自分の名刺情報のテキストを準備しておき、紹介と同時にコメント覧に流し込む。
参加者全員を記載しているパワポを準備しておき、プレゼンの前に必ず、紹介を行う。
あらかじめ、メールなどで参加者情報（部署名、役職、名前、メアド、電話番号）を送付しておく。
上記は、自分達の情報を伝えることはできますが、相手の情報を得るのは難しい可能性もあります。ただ、こちら側から情報を提供すれば、相手もそれに倣って同様の情報を返してくれると期待します。
今後は、オンライン会議に参加した時点で、Opt inとボタンを押すと、参加者情報が自動的に交換されるようなシステムが登場することを期待します。
今回は、リモートワーク時代の法人営業の名刺交換について考えてみました。
それでは、新しい人生を切り拓くために、一緒に勇気をもって一歩踏み出しましょう！
