今回は、僕が実践している営業成績をあげるために推理小説を活用する方法をご紹介します。
なぜ？あんた何言ってるの？もの売るのと、推理を解くのと全然違うじゃない？
みなさん、そう思いますよね？
でも、私は法人営業を長ーくやってきていることもあり、法人営業を推理小説を解くかのごとく考えて、営業活動をしています。
例えばですね、お客様の社内事情、相手の状況をよくよく分析して、そして考えて、一つ一つ事実を積み上げて、着実に獲得できるアプローチを仕掛けていきます。
他の人がどうやっているかは、わかりません。これは私の独自のやり方かもしれません。
営業の天才はそんなことしなくても、さっと全てを理解できて、さっさと案件を決めることができるのかもしれませんが、凡人の私はなかなかそうもいきません。
で、どうしているかというと、
まず、相手のことを知ることが始めます。事件の全容を把握するために、まずは状況証拠を抑えます。
法人営業でいうと、お客様の企業情報ですね、有価証券報告書、会社説明資料、直近１から２年のニュース記事、ウェブサイトの情報など、ざーっと目を通します。
そうすると、おー、この人は犯人になるかも、じゃなくて、うちのお客様になってくれる（うちの製品が役にたつ）可能性があるかもしれない。ということがわかってきます。
推理小説、特に私のお気に入りは今野敏さん。彼の小説は非常に論理的で、どこか暖かくて、とても好きなんです。
小説では、殺人事件が起きると、捜査本部が設置され、管理官などを中心に、それぞれの担当が見事なチームプレイで作業を進め、情報収集を行い、筋読みを行い、確度をあげ、事件を解決していきます。
法人営業の似ているところは、
訪問前から調べ、初回訪問を行い、そこで商談の可能性があるかを嗅ぎ分け、あれば、そこから誰がこの案件に影響するか、購買活動のどのステージにいるか、どうやって進めようとしているのかなど、
営業、技術営業、取引先など、様々な人と連携して、情報収集を行い、筋読みを行い、そして角度をあげ、案件を獲得していきます。
なんか、一見、全然違うことではありますが、チームをマネジメントし、状況証拠から論理的に物事を考えて、推理していく、とても参考になります。
営業は一見すると、感覚的になりがちですが、決してそんなことはなく、論理的に物事を整理することがとても大切で、そこがこの小説から学ぶポイントなんです。
なので、暇な時間があると今野敏さんの小説を読み漁ってしまってしまうのです。
